Как выбрать подрядчика для продвижения сайта: 7 уровней воронки поиска

Как выбрать подрядчика для продвижения сайта: 7 уровней воронки поиска

Выбор SEO-подрядчика – не такой сложный процесс, если знать, как к нему подойти.

На рынке очень много кандидатов, но совсем не обязательно анализировать их всех, чтобы найти ту самую компанию.

Мы предлагаем представить поиск подрядчика по продвижению сайта в качестве воронки, в которой будет семь уровней проверки. 

7 уровней воронки для выбора SEO-подрядчика

По мере прохождения через каждый уровень все неподходящие компании будут отсеиваться, а останутся только те, которые отвечают необходимым запросам.

Если следовать предложенному алгоритму поиска, подрядчик найдется быстрее, и нервов потратится меньше.

Итак, начнем.

Уровень 1. Сарафанное радио

Друзья не обманут, поэтому первым делом мы предлагаем обратиться к коллегам по цеху или знакомым. Пусть они порекомендуют агентства, которые уже прошли проверку их сайтами.

Почему именно этот этап стоит первым в нашей воронке? Потому что на нем поиск может и закончиться, ведь велика вероятность, что вы прислушаетесь к совету коллег и сразу определитесь с выбором. В любом случае к кандидатам по рекомендации всегда больше доверия, чем к просто найденным в интернете.

Но сарафан-сарафаном, а риск все-таки велик, поэтому соберите все предложенные друзьями кандидатуры в один список и переходите к следующему уровню.

Уровень 2. Поиск в поиске

Важный этап поиска подрядчика. Компания, которая продвигает сайты, сама должна занимать лидирующие позиции в выдаче поисковых систем. Высокие позиции – высокое качество сайта.

Вот примерный список запросов, по которым вы можете искать сайт подрядчика в выдаче:

  • Продвижение сайта
  • Поисковое продвижение
  • SEO-продвижение
  • Продвижение в топ
  • Раскрутка сайта

Проверьте сайты кандидатов из собранного списка на присутствие в выдаче. Оставьте только те компании, сайты которых стоят не ниже ТОП 20.

Скорее всего, ваш список сократится раза в два, а то и больше. Но также возможна и ситуация, что он не изменится – это в случае, если изначально ваш список был небольшим, или он уже состоял из лидеров отрасли. Тогда поиск поможет вам проранжировать агентства в списке: проставьте компаниям баллы в соответствии с занимаемым местом в выдаче и в итоге оставьте самых-самых.

Уровень 3. Сайт подрядчика

Теперь зайдите на сайты потенциальных подрядчиков и внимательно изучите их.

На что обратить внимание:

  • Форма юридического лица и дата регистрации – с помощью портала rusprofile.ru можно бесплатно узнать дату регистрации, численность официально трудоустроенных сотрудников юрлица и т.д. Достаточно знать его ИНН или ОГРН. Если этой информации нет на сайте, то уточните ее у менеджера.
  • Контактная информация – отсутствие адреса или контактной информации на сайте агентства сразу должно насторожить. Клиент обязательно должен знать, куда можно прийти и вживую посмотреть за работой агентства.
  • Городской номер – если на сайте указан мобильный номер, либо его нет совсем, это повод насторожиться. Компания, которая рассчитывает на длительное и успешное пребывание на рынке, должна иметь городской номер телефона.
  • Морально устаревший сайт – юзабилити сайта и его внешний вид влияют на поведенческие метрики пользователей и, следовательно, на позиции сайта в поисковых системах. Если сайт выглядит устаревшим, это может говорить о некомпетентности агентства.
  • Кейсы – всегда интересно посмотреть на работу подрядчика до заключения договора. Обратите внимание на названия компаний, которые доверили свои сайты этому агентству, на количество кейсов и на цифры в них. Агентства без кейсов лучше сразу убрать из вашего списка претендентов.
  • Цены на услуги – цены не должны быть слишком низкими, потому что осуществить качественное SEO за небольшой бюджет не получится. Если агентство утверждает, что продвинет ваш сайт в ТОП за 5000 рублей, стоит задуматься, а не волшебники ли они.

По данным исследования SEOnews, проведенного в рамках рейтинга «SEO глазами клиентов», средняя стоимость услуги поискового продвижения на рынке в 2018 году составляла около 30 000–50 000 рублей в месяц. А по данным опроса ведущих SEO-агентств в отрасли в 2018 году ценовой диапазон на поисковое продвижение может варьироваться и от 60 000 до 180 000 рублей в месяц (в зависимости от типа сайта и тематики продвижения).


Антон МойсАнтон Мойс, ведущий специалист по поисковому продвижению Ingate
Маленький бюджет за работы по SEO – это как бесплатный сыр, он не может быть швейцарским. Скорее всего, там сырный продукт 🙂 О каком высоком качестве может идти речь?

Расскажу, из каких аспектов складывается цена на услугу SEO:

  • Клиентский сервис – вся бумажная волокита, юридическая прозрачность, предоставление подробных отчетов по работам, согласование плана работ и технических заданий, консультирование, регулярные личные встречи с клиентом.
  • Работа SEO-специалиста – планирование работ, составление технических заданий по внутренней и внешней оптимизации сайта, ежедневный мониторинг позиций и счетчиков статистики, анализ конкурентов по ТОПу и многое другое.
  • Работа web-поддержки – реализация доработок на сайте клиента (реализация техзадания (ТЗ) от SEO-специалиста).
  • Работа копирайтинга – написание текстов под цели SEO.
  • Работа web-аналитика – составление рекомендаций по улучшению юзабилити сайта и увеличению конверсии.

Итого, сайтом клиента будет заниматься команда профессионалов из 8–10 человек, а не один бедолага-фрилансер, у которого таких, как вы, пара десятков.

Задумайтесь, прежде чем соглашаться на предложение от сомнительной компании за 15–20 000 рублей в месяц. Оптимальная цена на поисковое продвижение – от 40 000 рублей в месяц. Дешевле, только если продвигать самому.

Вопрос ценообразования непростой, у каждого свой взгляд на эту тему. Как минимум, стоит понимать, что молодые компании, которым нужны клиенты для «поддержания штанов», будут работать по ценам ниже рынка (иногда даже по себестоимости), просто чтобы занять специалистов, например. Это возможно. Ровно настолько же, насколько именитые и крупные компании будут диктовать свои условия клиенту и не будут гибкими во многих вопросах, придерживаясь позиции: есть такой вот ценник, за него и будем работать.

Тем не менее есть во всем этом экстремальные точки, когда точно понятно, что за 5000 рублей над сайтом не будет производиться никакая работа кроме, возможно, отслеживания позиций и ежемесячного автоматического отчета максимум. Точно так же, как и ценник в 150 000 рублей для многих клиентов будет неподъемным вне зависимости от того, чем он подтвержден и обоснован. Клиент просто не сможет его себе позволить.

Поэтому я озвучу наши рамки бюджетов, они находятся вполне в рынке.

  • SEO-продвижение сайта услуг/компании: от 25 000 до 37 500 рублей в месяц.
  • Продвижение интернет-магазина: от 40 000 до 75 000 рублей в месяц.

При этом цену в 15 000 рублей за сайт услуг или 25 000 рублей за интернет-магазин я считаю нормальными, и за эти деньги можно что-то получить, если подрядчик ответственный. За цены ниже вряд ли можно купить компетенции.

Пиксель Плюс_Дмитрий Севальнев 1.jpgДмитрий Севальнев, совладелец и руководитель отдела SEO и рекламы Пиксель Плюс
Эффективная стоимость продвижения сайта зависит от типа сайта, тематики и амбиций (объемов привлекаемого трафика).

Нижний порог тут начнется от 15–20 часов работы команды по проекту, то есть, умножая на ставку часа от 1500 рублей, имеем стартовый бюджет в 25 000 рублей в месяц. Это актуально для региональных проектов небольшого размера, где прочих затрат не так много, и экспертиза SEO-специалиста и команды является определяющей в достижении результата.

Для крупных проектов количество часов команды уже исчисляется объемом 80–200 в месяц, плюс имеются прямые расходы: система SEO-аналитики, тексты, повышение цитируемости ресурса, доработки сайта и так далее.

То есть, если амбиции высоки, то цена продвижения уже легко может превышать и 150–200 000 рублей в месяц.

Очень полезный лайфхак: не существует коммерческого трафика «из ничего», всегда есть рыночный CPC. Если прогноз на рост трафика составляет, скажем, 10 000 посетителей в месяц из Москвы, то бюджет уже не может быть ниже 10 000 * CPC. CPC варьируется по тематикам, но обычно составляет от 4 до 30 рублей.

Уровень 4. Проверка в рейтингах

Следующий этап воронки – это проверка репутации агентств с помощью рейтингов. В этом помогут такие интернет-ресурсы, как Ruward.ru, Ratingruneta.ru и SEOnews.ru.

Конечно, важен именно итоговый балл компании в рейтинге и ее место относительно конкурентов. Но для того, чтобы познакомиться с агентствами ближе, советуем также обратить внимание и на другие показатели, которые можно найти в рейтингах:

  • Тренд – его обычно тоже указывают в рейтингах, он показывает, как менялись позиции агентства за последний год. Важна положительная динамика.
  • Время сотрудничества с клиентом – здесь как в ситуации с проектами, чем дольше клиент сотрудничает с агентством, тем лучше. И, соответственно, чем больше таких преданных клиентов у агентства, тем больше доверия оно вызывает.
  • Цены на услуги – узнайте, подходит ли вам ценовой диапазон агентства. Если цена не вписывается в ваш бюджет, вы уже на этом этапе воронки сможете отсеять подрядчика. Но если цена немного выше той, на которую вы рассчитываете, а по остальным критериям агентство вас вполне устраивает, не спешите удалять его из списка кандидатов. Возможно, в дальнейшем при переговорах получится договориться о скидке.
  • Фильтр по отраслям – если в рейтинге есть такой фильтр, обязательно им воспользуйтесь, чтобы узнать, какие компании лучше конкурентов продвигают сайты именно в вашем сегменте бизнеса.

Уровень 5. Отзывы

После предыдущих проверок ваш список уже должен был достаточно поредеть, чтобы перейти к просмотру отзывов о компаниях. Согласитесь, удобнее изучать обратную связь о пяти агентствах, чем штудировать, например, пятнадцать.

Вот некоторые сайты-отзовики, которые стоит посетить для анализа репутации SEO-агентств:

На что обратить внимание в отзывах:

  • Актуальность – обращайте внимание на дату публикации отзыва, нет смысла смотреть слишком давние комментарии.
  • Кейсы – если в отзыве нет фактов, а автор просто растекается мыслью по древу, не называя плюсов или минусов компании, не стоит его учитывать. Ищите те комментарии, в которых разбирают конкретные рабочие моменты.
  • Самореклама – отзыв, в котором слишком откровенно хвалят компанию и все, что с ней связано: сайт, продукты/услуги, персонал. С большой долей вероятности это может быть купленный отзыв, потому что довольные клиенты в основном пишут о каком-то конкретном случае совместной работы с подрядчиком.
  • Имена – хорошо, если в отзывах вы найдете имена сотрудников, работой которых люди остались довольны. Так вы сможете заранее подыскать себе персонального менеджера для вашего проекта.

Чем больше положительных отзывов о компании вы найдете, тем лучше. Только не забывайте про покупные отзывы, их учитывать не стоит. Такие отзывы сразу бросаются в глаза явной рекламой агентства.

На этот этап проверки нужно потратить время, но оно того стоит. Никто лучше не расскажет про работу подрядчика, чем его клиенты.

Скорее всего, после штудирования отзовиков ваш список кандидатов превратится в тройку финалистов, а возможно, вы уже сможете выявить явного лидера.

Уровень 6. Собеседование

Пришло время разговора, это может быть созвон или личная встреча.

Во время общения со специалистами агентства уточните, знакома ли им ваша сфера деятельности и приходилось ли в ней работать, попросите привести примеры, цифры, а также не лишним будет попросить контакты клиентов, у которых можно взять обратную связь о работе с подрядчиком.

Александр АлаевАлександр Алаев, руководитель веб-студии «АлаичЪ и Ко», автор блога АлаичЪ’а
В нашей компании я часто обрабатываю входящие заявки, все клиенты задают одинаковые вопросы:

  • почему цена такая, а не другая;
  • когда ждать результатов;
  • какой прогноз трафика;
  • какие позиции мы будем занимать и т.д.

И это правильные вопросы, потому что заказчика интересует результат, конкретные цифры и метрики. Но дело в том, что конкретные цифры и сроки нельзя назвать в SEO, слишком много переменных, и плюс есть поисковая система, которая руководствуется своими интересами, а не интересами заказчика и исполнителя услуги.

Поэтому мы полностью и уже давно перешли на модель работы с проектами по часам. Мы по собственному опыту знаем, сколько времени специалисту надо в месяц, чтобы выполнить определенное количество работ по сайту, чтобы через 1–3 месяца показать первый результат роста трафика и позиций, а через 3–6 месяцев был заметен уже более очевидный результат.

В общем, если заказчик грамотный, он должен спросить у подрядчика:

  • Как будет строиться работа?
  • Какие работы будут выполняться? (Он вправе спросить план работ на три месяца.)
  • Как можно контролировать процесс работы?
  • Какие отчеты можно требовать?
  • Можно ли будет получить результаты работы? (Например, если исполнитель собирает семядро, заказчик точно имеет право получить собранные запросы.)

Также обратите особое внимание на те вопросы, которые специалист задает вам. По ним вы сможете определить, профессионал ли он, а также понять общие принципы работы агентства.

Антон МойсАнтон Мойс, ведущий специалист по поисковому продвижению Ingate
Что должен спросить специалист агентства у потенциального заказчика:

  • Доступы к счетчикам – начать он должен именно с этого, иначе как он сможет провести качественный первоначальный аудит сайта и выявить все ограничения, которые могут помешать продвижению?
  • Приоритетные разделы сайта – если речь идет о продвижении по трафику, то необходимо уточнить у клиента, какие разделы сайта SEO-специалист возьмет в проработку в первую очередь.
  • Доступ к правкам – хороший специалист должен уточнить у клиента, насколько у него будут «развязаны руки» по редактированию контента и визуальным изменениям элементов страниц сайта. У многих крупных компаний есть строгие правила, регламентированные брендбуком, которые ни в коем случае нарушать нельзя. SEO-специалист должен знать об этом. В случае если вносить правки на сайте невозможно, спец должен предложить альтернативный вариант.
Пиксель Плюс_Дмитрий Севальнев 1.jpgДмитрий Севальнев, совладелец и руководитель отдела SEO и рекламы Пиксель Плюс
Многие агентства и подрядчики используют бриф со множеством вопросов, без которых вряд ли получится продвинуть сайт эффективно.

Наш бриф включает более 20 вопросов (можно скачать на сайте). Вот типовые вопросы из него:

  • Укажите конверсию сайта с разбивкой по каналам (SEO, контекст, SMM).
  • Укажите средний LTV (Lifetime Value) клиента – какую прибыль приносит клиент за все время работы с ним (дополнительно – количество заказов, общий бюджет за период, средний «срок жизни» клиента).

Мы задаем много бизнесовых вопросов, которые помогают сформировать эффективную стратегию продвижения и понять, на что делать акценты, как клиент будет зарабатывать на привлеченном SEO-трафике.

Мы считаем, что ответы на абсолютное большинство этих вопросов нужно найти или искать в течение срока сотрудничества, иначе результат может разойтись с тем, чего ожидает заказчик.

(!) Очень важно отдельно оговорить вопросы зон ответственности. Например, если у одной SEO-компании тексты включены в стоимость, то другая просто отправит вам ТЗ на написание, а третья еще и доработки на сайт сама внесет (это про нас).

Уровень 7. Коммерческое предложение

Последний уровень воронки – это коммерческое предложение (КП). На основании КП вы и будете принимать окончательное решение о выборе подрядчика. Учитывайте, что в среднем на подготовку хорошего предложения у подрядчика уходит от одного до трех дней в зависимости от загрузки специалистов.

В КП должна быть следующая информация:

  1. Краткий анализ сайта – позволит ответить на два вопроса: есть ли какие-то проблемы с вашим сайтом на данный момент и какой профессиональный уровень у потенциального подрядчика. Анализ не должен состоять из пары общих фраз, хоть он и называется кратким.
  2. Ключевые запросы – список запросов с наибольшим спросом, по которым будет продвигаться ваш сайт.
  3. Список планируемых работ — на этот пункт стоит обратить особое внимание. Лучше, чтобы этот список был максимально развернутым и занимал как минимум пару страниц коммерческого предложения.

Если в КП вы нашли информацию про 100% гарантии результата, это должно вас насторожить, потому что подрядчик напрямую не может влиять на ранжирование вашего сайта в поисковых системах.

Пиксель Плюс_Дмитрий Севальнев 1.jpgДмитрий Севальнев, совладелец и руководитель отдела SEO и рекламы Пиксель Плюс
В КП должны присутствовать следующие пункты:

Обязательно:

  • Стоимость и механика тарификации;
  • Состав работ;
  • Планируемые показатели;
  • Базовая аналитика по проекту и его текущему состоянию.

Желательно:

  • Индивидуальный план работ;
  • Более глубокий SEO-аудит и поиск точек роста трафика;
  • Оценка общего потенциала проекта.

Должно насторожить:

  • Гарантии исполнителя без ответственности заказчика (фактически без описания условий предоставления каких-либо гарантий).
  • Заведомо завышенные прогнозы без понимания механики их достижения (план, стратегия).

Заниженный или не рыночный CPC. Скажем, если CPC в контексте 100 рублей, а в КП на SEO по близкому ядру 0,5 рублей, то это чудеса. Всегда прикидывайте фактический CPC и сравнивайте его логически с рынком – чудес не бывает (см. лайфхак выше в пункте про цену SEO).

Александр АлаевАлександр Алаев, руководитель веб-студии «АлаичЪ и Ко», автор блога АлаичЪ’а
У нас в КП присутствуют отработка стандартных вопросов и обоснование эффективности и прозрачности нашего подхода к ведению проектов (использование CRM-системы для совместной работы с клиентом и почасовка). Например:

  • Описание процесса работы и взаимодействия.
  • Описание KPI, на которые ориентируется наша команда при работе с каждым проектом.
  • Объяснение, почему нельзя просить точные сроки вывода в ТОП определенных запросов и т.д. (но, например, можно требовать выполнение определенных задач).

Обращусь к клиенту: чтобы не требовать от подрядчика того, чего невозможно гарантировать, очень важно понимать, что такое SEO и как оно работает.

Стоит насторожиться, если в КП:

  • Подрядчик будет называть точные сроки выхода определенных запросов в ТОП и прописывать это в гарантиях.
  • Исполнитель обязуется продвигать сайт за свой счет, пока не достигнет определенного процента. Это говорит о том, что он не планирует ничего делать вообще. А в случае невыполнения условий продолжит ничего не делать, потому что материально не рискует, а работой за свой счет можно прикрываться и год, и два.
  • Обозначается строгий четкий перечень ключевых слов, по которым идет работа. А что же остальные страницы сайта? Работа должна идти над сайтом с целью привлечь максимум трафика на все (любые) страницы, в том числе должны создаваться новые посадочные страницы. А работа по запросам не подразумевает никакого развития.

Резюме

Отнеситесь серьезно к поиску и проверке будущего подрядчика, чтобы в будущем не пришлось тратить время, деньги и нервы на исправление ошибок недобросовестных агентств. 

Пиксель Плюс_Дмитрий Севальнев 1.jpgДмитрий Севальнев, совладелец и руководитель отдела SEO и рекламы Пиксель Плюс
Подводных камней, как и недобросовестных подрядчиков на рынке SEO, к великому сожалению, слишком много. Вот несколько советов:

  • Используйте те лайфхаки, которые указаны в статье (оценка CPC, плана, объема часов работы по проекту).
  • Ищите экспертов.
  • Смотрите на успешные кейсы для сайтов вашего типа (сайт услуг, интернет-магазин, агрегатор). Лучше, если это будут кейсы знакомых вам людей или компаний.
  • Сами разберитесь в вопросе хотя бы на уровне статей.

Удачи! Выбор подрядчика крайне важен. Для ряда бизнесов это может определить и их успешность на рынке в целом!

Автор

Оставьте отзыв